在《如果我當時知道…》的博客系列文章的第五部分中，馬庫斯•西伯寫到了他在管理一家專門從事技術(shù)翻譯的公司時獲得的重要見解。

得到的教訓(xùn)是：定位就是一切！

經(jīng)營一家翻譯公司的頭幾年是艱苦的。我試著找最好的翻譯。我試圖向客戶解釋我們的翻譯人員如何擁有五年或十年的全職專業(yè)翻譯經(jīng)驗以及機械工程碩士學(xué)位等。我解釋了我們?nèi)绾问褂脴I(yè)界最先進的工具來支持我們的專業(yè)翻譯人員100%的手工翻譯。我真的為我們的質(zhì)量保證過程感到驕傲。

然而，我總是覺得這對我們的客戶來說并不是最重要的。當我參加商務(wù)會議、網(wǎng)絡(luò)會議或貿(mào)易展時，人們似乎并不太關(guān)心翻譯。這是必要時不得不做的事情，但當沒有具體需要時，人們就不想談?wù)摲g。翻譯被認為是一種可操作的東西，是一種需要，而不是一種推動因素。

我開始意識到，我們需要更多地關(guān)注我們?yōu)榭蛻魩淼暮锰?，而不是解釋特定于我們公司的流程的好處。你看，每個翻譯問題都是一個商業(yè)問題。通常，它是關(guān)于負債、上市時間或品牌聲譽。當我們?yōu)橐患夜こ坦痉g技術(shù)文件時，主要的業(yè)務(wù)問題是法律的合規(guī)性和上市時間的問題，因為如果沒有翻譯好的手冊，工程公司就不能交付他們的機器。在最壞的情況下，他們的產(chǎn)品不能在某一特定國家銷售，因為不符合規(guī)定。

我們了解到，我們需要使用客戶的語言，并且需要了解有關(guān)法律、最佳實踐以及客戶內(nèi)部工作方式的最新信息，以便將我們的服務(wù)集成到他們的流程中。投入這種努力或有能力做到這一點的公司并不多。這就是專業(yè)化為客戶帶來回報的地方，因為每個行業(yè)都是不同的。

所以現(xiàn)在我們幫助我們的客戶改進流程。在項目的整個工作流程中，直接翻譯成本可以是成本的一小部分。最終，通過更快的上市時間和更高效的流程所節(jié)省的總成本要比通過降低翻譯成本節(jié)省的成本大得多。

然而，這需要仔細地向客戶解釋，因為客戶對成本的看法可能非常不同?？蛻舯容^不同機構(gòu)之間的價格，因為沒有適當?shù)叵蛩麄兘忉寵C構(gòu)之間的差異以及差異對他們的影響。這不能怪客戶。在其他條件相同的情況下，以最低的價格購買符合客戶的最佳利益。

然而，最終，客戶會為結(jié)果買單。他們很忙。他們只想要一個可以信任的人，一個能照顧好一切的人。

信任是非常重要的，所以人際關(guān)系比以前更加重要。在數(shù)字時代，錯誤的翻譯可能成為全球品牌在社交媒體上被嘲笑的原因。我們都見過糟糕的翻譯。更重要的是，我們已經(jīng)看到良好的關(guān)系是必要的，因此客戶足夠信任我們，以通過努力重組他們的組織。

多年來，我們從一個被認為是商品的公司，變成了一個值得信賴的戰(zhàn)略決策顧問。突然間，公司高層的人對我們?nèi)绾螏椭麄儺a(chǎn)生了更多的興趣。不管一個組織有多大——歸根結(jié)底，它是關(guān)于一個人試圖解決他們組織中的一個特定問題。

我希望我能早點意識到我的公司提供的翻譯服務(wù)并不是客戶的主要興趣，而是專注于更直接地解決他們的業(yè)務(wù)問題。目前，我們已經(jīng)建立了一支強大的流程專家團隊，讓工程公司參與到正確的對話中，找出改進的機會，為我們的客戶提供他們所需要的工具，并在國際環(huán)境中提高技術(shù)傳播或交流的整體效率。我們現(xiàn)在定位自己的方式，增加了我們?yōu)榭蛻魟?chuàng)造的價值。