定位目標客戶

翻譯公司犯的最大錯誤是試圖把翻譯服務推銷給每個人。請記?。好總€人，不是人口統(tǒng)計學上的人。作為翻譯公司老板，您需要定位自己公司的目標客戶。換句話說，您需要定位把翻譯服務賣給誰。

但目標客戶究竟是什么？您的目標客戶是您用產(chǎn)品或服務來確定的特定客戶群體。這些人是您想為之服務的人。您需要非常了解他們，下文我會解釋為什么。

為什么您需要定位您的目標客戶

對于一個沒有學過市場營銷的人來說，了解確定您的目標客戶的重要性是很有挑戰(zhàn)性的。為什么我們應該剔除一部分潛在客戶，而只關注于另一小部分？道理上說不通，對吧？我職業(yè)生涯開始時就是這么想的。

那天當我想到這個概念，腦海中突然閃過一個念頭：有沒有可能試著去吸引您生活中遇到的所有人，讓他們都成為您的朋友？實際上不可能。我們不能接觸到所有人；我們不能讓每個人都滿意。當我們談話時，我們的想法會吸引一些人，但不會與其他人產(chǎn)生共鳴。第一個會成為我們的朋友，其他人則不會。這絕對好；我們需要這種區(qū)分。

作為翻譯公司，我們更需要這種區(qū)分，因為時間有限，我們不想浪費寶貴時間向不是潛在客戶的人推銷翻譯服務。我們聯(lián)系潛在客戶時，我們必須定制我們的信息。這條信息不可能吸引每個人，所以我們想要定位一個理想的客戶，就必須要為他/她量身定制我們的信息。

們不能說一些既能吸引大公司也能吸引小公司的話，或者既能吸引那些追求物有所值的公司，又能吸引那些追求最高質(zhì)量的公司。同一條信息，我們不能既滿足出版社又滿足工程技術公司的翻譯需求，因為圖書翻譯需要富有創(chuàng)意的譯員，而工程翻譯則需要高度精準的譯員。您一開始就能看到這一點嗎？

這就是為什么在每條營銷信息中，無論是博客文章、電子郵件還是推文，我們都需要定位好特定的目標群體。一位先生或小姐，我們必須盡可能多地給他/她定位。您知道他越多，您就越能準確地告訴他最需要什么。如果您的消息與她的需求產(chǎn)生共鳴，她就會購買。如果沒有共鳴，她肯定不會成為您的客戶。

目標客戶

定位目標客戶有幾個好處：

1. 您知道自己想要聯(lián)系誰，因此更容易知道在哪里可以找到他們。想象一下，沒有一個目標客戶；想象一下，試圖向“所有人”來推銷您的服務。如果您和我一樣，您不知道從哪里開始，對不對？這是因為，如果您實際上不知道自己在找什么，那就很難找到真正要的東西。了解您試圖接觸到誰，可以更容易地知道在哪里找到他們。假設您想為高科技公司翻譯資料。您可以加入領英群組，您可以參加技術行業(yè)會議，您可以聯(lián)系可能沒有太多翻譯預算的初創(chuàng)公司，他們可能更喜歡與自由譯者合作。當您知道您的潛在客戶是誰時，您可以做很多事情來滿足他們的需求。

2. 您可以更好地定制營銷信息。無論您是撰寫網(wǎng)站的內(nèi)容、社交媒體渠道的內(nèi)容，還是離線材料，您都可以使用與目標客戶產(chǎn)生共鳴的關鍵詞。

3. 您會比他們更了解他們的需求。小博客的需求與大型國際公司的需求不一樣，這是很顯而易見的。如果您考慮特定目標，您將能夠了解他們的需求并提供解決方案。也許您不僅會成為他們的翻譯服務提供商，還會成為他們值得信賴的語言服務顧問。

4. 您會變得很專業(yè)并成為該領域的專家。如果您是一個通才，您和任何類型的客戶打交道，您對所有事情都會有所了解。如果您是一名專業(yè)翻譯，在特定的行業(yè)尋找特定的客戶，您將是您所在領域的佼佼者，人們會向您尋求建議。在特定領域工作得越久，獲得的經(jīng)驗就越多；獲得的經(jīng)驗越多，您就越專業(yè)。這是一個良性循環(huán)，它將使您在自己的領域成為專家，并最終因為您的知識和經(jīng)驗而獲得高價。

如何定位目標客戶

關于如何定位目標客戶有很多理論，但實際上它比看起來更容易。您的目標客戶所處的行業(yè)介于您喜歡與之合作的行業(yè)和對翻譯有足夠需求的行業(yè)之間，從長遠來看，翻譯對您來說是可持續(xù)的。這種選擇目標客戶的方法滿足了兩個需求：您做自己喜歡的事情，您還可以掙錢謀生。請記住，您不是在這里做志愿者；您正在經(jīng)營一門生意。這就是為什么您需要確保您的服務有足夠的需求，這樣才有錢可賺。

因此，假設您喜歡翻譯食譜和與食品相關的材料。您的目標客戶將是對翻譯需求始終如一的食品相關企業(yè)。餐廳是您的目標客戶的一部分嗎？可能不是，因為除了菜單之外，他們沒有很多材料可以翻譯。不過，在不同國家出版的每周一期的食品雜志，可能會成為更好的目標?；蛘呙恐馨l(fā)布新文章和食譜的博客?；虺霭娑辔蛔骷遗腼儠某霭嫔?。您看到這里的要點了嗎？如果您能找到對翻譯有很高需求的利基市場，任何行業(yè)都可能是合適的目標。

定義目標客戶時，您還需要考慮適合與哪些類型的客戶合作。您是否更喜歡與大公司、小企業(yè)，還是與個人客戶合作？這里沒有正確或錯誤的答案，由您自己來決定想要與誰合作。關鍵是要為您的目標客戶畫一幅畫像，在腦海中勾勒出他們的形象，并了解他們是誰，這樣您就能知道如何與他們?nèi)〉寐?lián)系。您可以先擴大范圍，然后再縮小范圍，但實際上我建議反過來做；從具體的開始，然后擴展到其他目標市場。所以今天我們要為您的目標客戶畫一幅肖像。

定位目標客戶的練習

這個練習既要決定您想和誰一起工作，也要理解您可以和誰一起工作。由您來決定您的目標客戶是誰，但從某種意義上來說，這也是一個發(fā)現(xiàn)哪些類型的人或公司可以從您的服務中受益。因此，定位目標客戶既是一個創(chuàng)建過程，又是一個發(fā)現(xiàn)過程。

建立目標客戶的形象意味著創(chuàng)建一個模型，繪制下一個客戶的草圖，然后給這個草圖一個名字和一張臉。目標客戶也被稱為 “角色”（來自拉丁語，意為“面具”或“角色”）。在 https://www.kentico.com 上找到的營銷角色的定義是：

“營銷角色”不是一個單一的用戶。它們是虛擬用戶群體的目標和行為的原型表示。在許多情況下，他們被記錄在 1-2 頁的描述中，其中包括行為模式、目標、技能、態(tài)度以及一些虛構的細節(jié)，使角色成為現(xiàn)實的角色。”

我整理了 10 個關鍵問題，幫助您識別目標客戶或個人。完成下面 10 個問題。對于他們每個人，開始考慮適合這些標準的公司類型。把自己放在自己的鞋子上，試著了解您是否要從提供您服務的自由譯員那里購買。

10 個問題來定義您的目標客戶

1. 您的服務可以解決哪些問題？ — 通常情況下，語言服務提供商（機構或自由譯者）可以解決溝通問題。這很明顯，但您需要理解這一點，因為您想避免一個大錯誤：向沒有這個問題的人推銷您的服務。您能解決把同一材料翻譯成幾十種語言的問題嗎？如果您是一個自由職業(yè)者，也可能不是。但是，如果您已開了一家翻譯公司，有龐大的譯員庫，那么是的，您可以通過您的服務來解決這個問題。所以您的目標客戶，是那些您能解決他們問題的人。

2. 哪些類型的公司有這些問題？ 要避免將翻譯服務推銷給附近的雜貨店；他們不需要它，而且您在浪費時間。要考慮那些在多語言溝通領域存在問題的公司，例如需要翻譯書面材料和公司網(wǎng)站，調(diào)整他們的溝通方式以適應另一種文化來進入那個市場，了解另一種文化去到那里做生意，或者在與國外客戶會談時找口譯員來幫忙。如果您已經(jīng)知道一些公司或個人的名字，把他們列出來，或者想想他們長什么樣。您越具體，就越容易成交一個客戶。

3. 哪些公司需要您提供多種語言對？ 請記住，您的語言對是這幅圖的一部分；如果您把英語翻譯成俄語，您是在為那些想要進入俄羅斯而不是其他國家的公司解決問題，所以不要把您的時間浪費在其他公司上。

4. 這些公司在哪里？ 在什么國家？哪些城市？從非常特定的區(qū)域開始，例如特定的城市或地區(qū)。在像城市一樣小的地區(qū)，找到真正的公司是很容易的。一旦您完成了對一個城市的前景分析，就轉到下一個城市，然后把注意力集中在另一個地區(qū)。

5. 這些企業(yè)規(guī)模多大？他們是一個人的企業(yè)，還是中型企業(yè)或者是大企業(yè)？您認為誰更有錢支付翻譯和本地化服務？誰最需要他們？一個人的企業(yè)可能不需要或負擔不起翻譯服務（當然也有例外），因此針對中型企業(yè)可能更有利可圖。您有遠大抱負？那就瞄準更大的公司。

要知道，一般來說，如果一家大公司在許多國家有分支機構，他們需要翻譯成多種語言。因此，如果您只翻譯一種語言，您的服務可能有點?。坏侨绻?jīng)營一家翻譯公司，那么您可以為他們提供他們需要的服務。

6. 他們從事哪些垂直領域或行業(yè)？ 您希望與建筑工程領域的公司合作嗎？甚或在醫(yī)療行業(yè)？在酒店服務業(yè)？選擇您喜歡工作的垂直行業(yè)。也可以考慮一下您已經(jīng)有了一些背景知識的領域，因為對您將要翻譯的主題有一個總體的想法是很重要的，特別是如果它們是高度技術性的。

7. 他們賺多少錢？ 做一些調(diào)查，試著給自己一個他們賺多少錢的概念，因為您需要了解他們是否可以花錢購買翻譯服務。偶爾免費提供您的服務是件好事（比如對慈善機構），但要記住，您的企業(yè)需要盈利才能生存，所以您需要找到真正能負擔得起您的服務的客戶。您可以通過查看他們的員工數(shù)量和他們公布的職位空缺數(shù)量來理解這一點（職位空缺越多，擴張越多，收入就越高）。

8. 他們是否已經(jīng)在公司成立之初以外的市場開展業(yè)務?在創(chuàng)業(yè)階段，一家公司只專注于一個市場，通常是它成立時所在的市場。當他們站穩(wěn)腳跟并獲得一些資金時，他們會開始考慮在其他國家或地區(qū)開展業(yè)務。這就需要翻譯他們的網(wǎng)站，并本地化成其他語言，然后找人翻譯他們的營銷材料。您怎么能找到這個？首先，如果他們在不同的市場招聘銷售人員，他們可能還需要語言服務提供商。

不過，請記住，許多公司對翻譯行業(yè)一無所知，他們不知道在哪里可以找到翻譯人員，所以他們通常會在谷歌上搜索“我所在地區(qū)的翻譯服務”，并與第一家出現(xiàn)的翻譯機構合作。他們很少知道，如果不找自由譯者，而是找您公司，他們可能需要多花 3 到 4 倍以上的翻譯費用。您要做的是讓他們知道，向他們推銷您的服務，告訴他們直接與您合作可以節(jié)省多少錢。

9. 如果他們使用翻譯服務，還可能使用哪些其他服務？ 如果他們處于翻譯服務預算的階段，他們可能正在使用很多以前買不起的其他服務。利用這一點對您有利。與提供翻譯以外的專業(yè)服務人士（如律師、會計師、咨詢師、設計師）合作，并要求他們向您介紹他們合作的客戶。您將更有可能找到有適當預算購買翻譯服務的人員或公司。

10. 公司內(nèi)誰負責采購翻譯服務？最有可能是市場經(jīng)理，但如果他們已經(jīng)到了聘有本地化經(jīng)理的階段，那么這當然是您要找的人。使用領英了解公司內(nèi)部工作人員及其角色。您可能希望考慮升級幾個月的領英高級會員，以便您可以查看領英用戶的完整檔案，即使他們沒有加您好友。

正如您所看到的，對目標客戶進行分析會給您很多關于他們的信息，您現(xiàn)在知道他們是誰，他們在哪里工作，他們在哪些其他國家工作，他們是否有足夠的能力購買語言服務，他們是否能負擔得起，以及他們正在使用哪些其他服務。所有這些因素將幫助您為他們創(chuàng)造一個特別有吸引力的產(chǎn)品，講述一個與他們一起“點擊”的故事，讓他們看到您了解他們的業(yè)務、他們的問題和他們的需求。簡而言之，他們會明白您是合適的人選。

查找符合您目標客戶檔案的公司

現(xiàn)在，我們想給這些‘人物’一個面孔和一個名字，所以再看一遍這10個問題，然后開始在網(wǎng)上尋找公司的真名。

我喜歡為這部分尋找各種各樣的資源； 我最喜歡的絕對是領英。使用領英 “高級”會員搜索，您可以按行業(yè)、位置和公司規(guī)模篩選公司。假設我是一名醫(yī)學翻譯，我想與制藥公司合作。在下面的截圖中，我用了 “藥品” 這個詞來尋找在這個行業(yè)經(jīng)營的公司。如果這是相關的，我可以根據(jù)地點進行篩選，看看我是否已經(jīng)與在這些公司工作的人建立了聯(lián)系，按公司規(guī)模進行篩選，并查看他們是否正在招聘（不是因為我在尋找空缺，而是因為這意味著他們擴大規(guī)模正在招人）。

我建議您開始使用的第二個資源是招聘網(wǎng)站。當然，我們不是在尋找職位空缺，而是將其用作公司數(shù)據(jù)庫，然后我們可以聯(lián)系這些公司來提供我們的翻譯服務。在這些網(wǎng)站上，您通常可以查找特定行業(yè)的公司，然后篩選過濾，縮小搜索范圍。

于這10個問題的每一個答案，您會發(fā)現(xiàn)很多潛在客戶都滿足這些條件，這是很正常的。例如，對于問題1，“您可以用您的服務解決哪些問題?” 比方說，那些對目標市場不太了解的公司，您可以想辦法幫他們解決問題。因此，除了翻譯語言之外，您還需要給他們一些關于如何構建他們的營銷信息的文化背景。您可能會發(fā)現(xiàn)許多可能屬于此類的公司。您實際上可能會得到數(shù)百家公司的列表（請記住，如果您想找到與之合作的公司，領英是您的必選）。

如何縮小從一般客戶到特定潛在客戶的范圍

您如何縮小潛在客戶的龐大名單，從少數(shù)客戶中找到自己的真正客戶？有了這 四個問題：

答：是您想解決的問題嗎？

B.有足夠多的公司有這些問題，并且實際上有資金/興趣去解決它們嗎？

C. 您想和這些人一起合作嗎？

D. 您已經(jīng)有足夠技能來幫助他們？

然后，您會發(fā)現(xiàn)，其中一些公司，雖然最初看起來很有前途，但實際上還不夠成熟或適合您的服務。這是一件好事。這意味著您不會浪費時間與他們在一起。

這個練習實際上是一個淘汰過程；所以如果您看到您從客戶名錄中刪除了很多客戶，不要害怕。您還會注意到，您越專注于特定行業(yè)或利基市場，就越容易找到合適的公司進行聯(lián)系。

通過這種分析，您應該能夠識別真正需要您的公司或人員。現(xiàn)在是時候聯(lián)系他們并提供您的服務了。

我希望這是一個有用的練習，我迫不及待地想聽到你們的成功。如果您想了解更多關于自由譯者和翻譯營銷的信息，請聯(lián)系我們。